اولین بخش، مشتریان است. در این بخش باید به این سوال پاسخ دهیم: مشتریان ما چه کسانی هستند؟ به چه کسانی خدمات می‌دهیم؟ از چه کسانی پول درمی‌آوریم؟ خدماتمان به چه کسانی ارائه می‌شود؟

برای مثال، شما اقشار و افراد مختلفی را که می‌خواهید به آن‌ها خدمات بدهید، اینجا مشخص می‌کنید. مثلا مشتریان ما می‌توانند دانشجویان باشند. یا یک قشر خاص، مانند والدینی که فرزند مدرسه‌ای دارند. یا والدینی که دخترانشان تازه به سن جشن تکلیف رسیده‌اند. هر کدام از این اقشار می‌توانند جزو مشتریان ما باشند، بسته به هدفی که در کسب ‌وکارمان داریم.

مشتریان شما می‌توانند یک بازار انبوه باشند، مثل فروشگاه‌های عمومی. یا یک بازار خاص، مثل فروش محصولات دست‌ساز. یا حتی یک بازار دوطرفه، مثل پلتفرم‌هایی که هم خریدار دارند هم فروشنده. وقتی بدانید مشتری‌تان در کدام دسته قرار می‌گیرد، ارزش پیشنهادی و کانال‌های ارتباطی را دقیق‌ تر انتخاب می‌کنید.

بعد از مشخص کردن مشتریان، به سراغ بخش بعدی یعنی ارزش پیشنهادی می‌رویم. ارزش پیشنهادی همان خانه وسط مدل کسب ‌وکار است. اگر دقت کنید، خانه وسط بوم مدل کسب‌وکار، ارزش پیشنهادی است.

حالا مشتریانمان مشخص شده‌اند. اقشار و افرادی که قرار است به آن‌ها خدمات بدهیم مشخص شده‌اند. حالا صحبت این است که ما به آن اقشار چه ارزش‌هایی می‌خواهیم ارائه دهیم؟

به زبان ساده‌تر: چرا افرادی که در مشتریان ما هستند باید به ما مراجعه کنند؟ آیا رقبای ما نمی‌توانند نیازهای آن‌ها را برطرف کنند؟ ما چه چیزی فراتر از رقبا به آن‌ها ارائه می‌دهیم؟ چه خدمات یا کالایی داریم؟ چه ارزشی به آن‌ها می‌دهیم که آن‌ها به سمت ما بیایند؟

ما در کاربکر معمولا این بخش را با پرسش «چرا مشتری باید ما را انتخاب کند؟» شروع می‌کنیم. کافی است در این بخش به همین سوال پاسخ دهید. با پاسخ دادن به این سوال، ارزش‌های پیشنهادی مشخص می‌شوند. برای مثال، ارسال رایگان، هزینه کمتر، متریال بهتر یا هر چیزی که در کسب ‌وکار شما وجود دارد.

ارزش پیشنهادی می‌تواند جنس‌های مختلفی داشته باشد. یک بخش کارکردی است، مثل سرعت و کیفیت و قیمت. بخش دیگر احساسی است، مثل حس امنیت و اعتماد، و یک بخش هم اجتماعی است، مثل پرستیژ. هرچه این ارزش برای مشتری واضح‌ تر و متمایزتر باشد، جذب و نگه داشتن مشتری راحت ‌تر می‌شود.

بخش بعدی، کانال‌های ارتباطی است. کانال‌های ارتباطی یعنی مشتریان از چه راه‌هایی با ما در ارتباط خواهند بود. حالا که مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی مشخص شده‌اند، باید ببینیم مشتری از چه طریق با ما ارتباط خواهند گرفت و ما از چه کانالی با مشتری ارتباط می‌گیریم.

برای مثال، وب‌سایت می‌تواند یک کانال ارتباطی باشد. شبکه‌های اجتماعی مثل تلگرام و اینستاگرام نیز می‌توانند جزو کانال‌های ارتباطی باشند. حتی اگر کسب ‌وکار ما فروشگاه فیزیکی داشته باشد، آن هم می‌تواند یکی از کانال‌های ارتباطی باشد.

هر جایی که مشتریان از آن طریق با ما ارتباط بگیرند، کانال ارتباطی ماست. بعضی از کسب ‌وکارها و تولیدی‌ها نه سایت دارند، نه پیج، نه مغازه. فقط محصولشان را در پلتفرم‌هایی مثل دیجی‌کالا و باسلام می‌فروشند. برای آن‌ها، همان پلتفرم‌ها کانال ارتباطی محسوب می‌شوند.

کانال‌های ارتباطی معمولا در پنج مرحله با مشتری در تعامل هستند: آگاهی، ارزیابی، خرید، تحویل و پس از خرید. برای هر مرحله باید کانال مناسب را انتخاب کنید. مثلا برای آگاهی، اینستاگرام و تبلیغات؛ برای خرید، وب‌سایت یا دیجی‌کالا؛ برای پس از خرید، پشتیبانی و باشگاه مشتریان.

بخش بعدی، ارتباط با مشتری است. این بخش به نوع رابطه ما با مشتریان خاص می‌پردازد. مشتری از طریق کانال‌های ارتباطی وارد ارزش‌های ما می‌شود و از آن‌ها استفاده می‌کند. برای اینکه مشتری دوباره برگردد و ما بتوانیم او را نگه داریم، باید از خانه ارتباط با مشتری استفاده کنیم.

ما چه برنامه‌هایی برای ارتباط با مشتریانمان داریم؟ برای مثال، می‌توانیم باشگاه مشتریان ایجاد کنیم و به مشتریانی که چند بار خرید کرده‌اند، آفر ویژه بدهیم. این نوعی از ارتباط با مشتری است. انواع و اقسام دیگر هم می‌تواند داشته باشد.

 این ارتباط می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد: پشتیبانی شخصی مثل تماس تلفنی، خودخدمتی مثل پاسخ به سوالات متداول در سایت، پیشنهاد خودکار بر اساس خرید قبلی، یا حتی دعوت از مشتری برای تولید محتوا. انتخاب نوع ارتباط بستگی به نوع کسب ‌وکار و انتظار مشتری دارد.

بخش بعدی، جریان درآمدی است که در پایین مدل کسب ‌وکار قرار دارد. مشتریان از طریق کانال‌ها آمدند، به ارزش‌های ما رسیدند و از طریق ارتباط با مشتری توانستیم آن‌ها را تکرار کنیم. حالا درآمد کسب‌وکار ما از کجاست؟

آیا خدماتی ارائه می‌دهیم و از آن خدمات پول درمی‌آوریم؟ آیا محصولی می‌فروشیم؟ یا مثلا از پلتفرم‌هایمان به خاطر بازدیدکننده، تبلیغات می‌گیریم و از آن طریق کسب درآمد می‌کنیم؟

جریان درآمدی یعنی محل‌های کسب درآمد ما. جاهایی که از آن‌ها پول درمی‌آوریم. این را به زبان ساده در این بخش بنویسید.

جریان درآمدی می‌تواند یک ‌باره باشد مثل فروش یک محصول، یا تکرارشونده مثل اشتراک ماهانه. همچنین می‌تواند از منابع مختلف بیاید: فروش کالا، حق اشتراک، اجاره، لایسنس، کمیسیون، تبلیغات یا مدل فریمیوم. تنوع جریان‌های درآمدی می‌تواند وابستگی کسب ‌وکار به یک منبع درآمد را کاهش دهد، اما اگر بدون منطق اقتصادی ایجاد شود، ممکن است هزینه و پیچیدگی کسب ‌وکار را افزایش دهد.

بخش بعدی، فعالیت‌های کلیدی است. قبل از ورود به این بخش، توجه کنید که نیمه راست بوم کسب‌وکار تکمیل شده است. سمت راست بوم، همان‌طور که با رنگ سبز مشخص شده، جنس درآمدزایی دارد. مشتری می‌آید، ارتباط می‌گیرد و درآمد ایجاد می‌شود.

اما برای اینکه ارزش‌های پیشنهادی، همان خانه وسط، محقق شوند، باید کارهایی انجام دهیم. نمی‌توانیم بدون هیچ زحمتی ارزشی ارائه دهیم و انتظار داشته باشیم مشتری پول بدهد. آن ارزش‌های پیشنهادی، سایت، مغازه، باشگاه مشتریان و مانند این‌ها همه نیازمند اقداماتی هستند.

اینجاست که به فعالیت‌های کلیدی می‌رسیم. فعالیت‌های کلیدی یعنی مهم ‌ترین کارهای مورد نیاز برای اینکه کسب ‌وکار به صورت خوب و صحیح عمل کند. اگر کسب‌ وکار ما قنادی باشد، فعالیت‌های کلیدی شامل پخت کیک تازه، تامین محصول و استفاده از بهترین متریال است. فعالیت‌های کلیدی اگر انجام نشوند، ارزش پیشنهادی ناقص می‌شود.

برای مثال، تولید جزو فعالیت‌های کلیدی است. پشتیبانی نیز همین ‌طور. اگر فروش ما از وب‌سایت باشد، پشتیبانی و توسعه پلتفرم وب‌سایت یکی از فعالیت‌های کلیدی می‌شود. شاید سوال شود که آیا یک آنلاین‌شاپ که از اینستاگرام کسب درآمد می‌کند، تولید محتوا و تبلیغات جزو فعالیت‌های کلیدی‌اش است؟ بله. اگر تولید محتوا نکند و پست نگذارد، دیده نمی‌شود. پس این کار جزو فعالیت‌های کلیدی اوست.

بخش بعدی، منابع کلیدی است. در کاربکر، منابع کلیدی را مهم‌ ترین دارایی‌های مورد نیاز برای عملکرد صحیح کسب ‌وکار می‌دانیم. اگر یکی از این منابع نباشد، ارزش پیشنهادی دچار اختلال می‌شود. برای یک آنلاین‌شاپ، پیج اینستاگرام یا وب‌سایت می‌تواند منبع کلیدی باشد. برای یک فروشگاه، خود فروشگاه یا مغازه.

افراد نیز می‌توانند منابع کلیدی باشند. برای مثال، نیروی انسانی یکی از منابع کلیدی است. یا برند و اعتبار کسب ‌وکار. بسیاری از مشتریان به خاطر اعتبار مدیر کسب‌ وکار جذب می‌شوند. خود آن شخص جزو منابع کلیدی است. او برند و اعتبار خود را آورده و به کسب‌ وکار اعتبار داده است.

 منابع کلیدی می‌توانند چند نوع باشد. منابع فیزیکی مثل ساختمان و تجهیزات، منابع فکری مثل برند و نرم‌افزار، منابع انسانی مثل نیروی متخصص، و منابع مالی مثل سرمایه. هر کسب‌وکاری بسته به مدل خود، به ترکیبی از این منابع نیاز دارد.

بخش بعدی، شرکای کلیدی است. شرکای کلیدی می‌توانند یک شبکه از تامین ‌کنندگان و شرکای کسب ‌وکار ما باشند. برای تأمین مواد اولیه، به یک سری مواد اولیه نیاز داریم. این مواد اولیه برای کسب ‌وکار ما لازم هستند. شرکای کلیدی می‌توانند تامین ‌کنندگان مواد اولیه، پیمانکاران یا تیم پشتیبانی باشند.

این افراد می‌توانند منابع کلیدی ما را تامین کنند. برخی کارها را خودمان انجام می‌دهیم و برخی را برون‌سپاری می‌کنیم. مثلا اگر وب‌سایت داریم، ممکن است پشتیبانی آن را خودمان انجام دهیم یا به یک تیم بسپاریم. آن تیم شریک کلیدی ما می‌شود. شرکای کلیدی کمک می‌کنند فعالیت‌های کلیدی و ارزش پیشنهادی به خوبی انجام شوند.

همکاری با شرکای کلیدی معمولا به سه دلیل انجام می‌شود: کاهش هزینه، کاهش ریسک، و دسترسی به منابعی که خودمان نداریم. انتخاب شریک کلیدی باید بر اساس اعتبار، کیفیت و هم‌راستایی اهداف باشد، نه فقط قیمت پایین‌ تر.

بخش آخر، ساختار هزینه است. ساختار هزینه دقیقا در مقابل جریان درآمدی قرار می‌گیرد. یعنی هر هزینه‌ای که در کسب ‌وکار داریم. حقوق پرسنل، اجاره، سرور، نگهداری پلتفرم و هزینه‌هایی که به افراد می‌دهیم، همه جزو ساختار هزینه هستند. مثلا اگر با یک تیم پشتیبانی قرارداد ماهیانه داریم و به آن‌ها پول می‌دهیم، این هم یک هزینه محسوب می‌شود.